真誠為客戶著想，才能贏得客戶的信任

我們說，銷售實(shí)際上就是滿足客戶各種不同的需求的工作，需要誠信，需要實(shí)事求是，需要講求商德，這些都體現(xiàn)在我們武漢尚測試驗(yàn)設(shè)備有限公司的銷售理念中，并一以貫之。今天的鹽霧腐蝕試驗(yàn)箱的銷售就充分體現(xiàn)了公司的這個(gè)理念，也是公司老牌銷售員David Ding給我們做的一次良好的示范。

武漢尚測試驗(yàn)設(shè)備有限公司雖然是華中地區(qū)具有影響力的環(huán)境試驗(yàn)設(shè)備生產(chǎn)廠家，但是，我們對(duì)待客戶一視同仁，不搞店大欺客，絕不因?yàn)榭蛻糍徺I的產(chǎn)品價(jià)格較低而輕視客戶、怠慢客戶。

今天上午，湖北金馳機(jī)器有限公司領(lǐng)導(dǎo)前來我司選購鹽霧腐蝕試驗(yàn)箱。湖北金馳機(jī)器有限公司主要生產(chǎn)汽車零部件和農(nóng)業(yè)機(jī)械及裝備，此次購買鹽霧腐蝕試驗(yàn)箱是對(duì)其汽車儲(chǔ)氣筒做鹽霧試驗(yàn)。

由于汽車儲(chǔ)氣筒的直徑在500mm左右，如果推薦我們傳統(tǒng)的150型則無法裝下，750型的又略顯浪費(fèi)，250型鹽霧試驗(yàn)箱尺寸上可以，但是由于其圓柱體的汽車儲(chǔ)氣筒體積還是較大，試驗(yàn)時(shí)會(huì)因?yàn)辂}霧腐蝕試驗(yàn)箱里的一些工作元器件的安裝而妨礙其每個(gè)地方都能均勻的有鹽霧的覆蓋。按銷售追求銷售利益zui大化原則，我們推薦750型肯定是可以滿足客戶的需要，我們也能得到更大的銷售額，但是客戶卻無端的要付出過多的設(shè)備購置費(fèi)用，屬于功能過剩；如果我們簡簡單單的推薦150型鹽霧腐蝕試驗(yàn)箱，有現(xiàn)貨，價(jià)格也比較低，客戶購買起來相對(duì)而言容易成交，但是客戶買回去后使用起來將很麻煩，然而，按有些公司的霸王條款（貨物離柜，概不負(fù)責(zé)）來說：這與“我們”無關(guān)；250型雖然尺寸大小可以，但是卻也需要進(jìn)行工作室改動(dòng)，相對(duì)麻煩，材料成本倒沒有什么增加，只是要多花一點(diǎn)人工而已，價(jià)格也不會(huì)因?yàn)槲覀兊母倪M(jìn)而提高，工作室改動(dòng)肯定影響交貨期，屬于吃力不討好。

雖然客戶沒有我們懂鹽霧腐蝕試驗(yàn)箱，成交金額不大，也許會(huì)*按照我們的推薦購買。但是，David Ding秉承自己一向的職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)道德，覺得還是我們花些時(shí)間為客戶做250型鹽霧試驗(yàn)箱的改進(jìn)較適合客戶，對(duì)于我們來說舉手之勞，卻至少讓客戶選250型比選750型在只是做同樣的試驗(yàn)時(shí)節(jié)省電費(fèi)、水費(fèi)等試驗(yàn)費(fèi)用，以及相對(duì)較少的設(shè)備維護(hù)費(fèi)。

經(jīng)過David Ding如此這般實(shí)事求是的分析后，客戶覺得十分滿意，也打消了必須提現(xiàn)貨回去的想法，留些時(shí)間讓我們進(jìn)行250鹽霧試驗(yàn)箱設(shè)備的改進(jìn)。

這個(gè)銷售案例充分體現(xiàn)出在David Ding及公司所有銷售員身上的經(jīng)營理念：滿足客戶需求、誠實(shí)守信。相信在這種理念指引下，和這種理念武裝起來的廣大尚測人的努力下，我們一定能贏得更多客戶和市場。

供稿：Tom Yuan